6 psychologických tipů jak přesvědčit lidi a nenechat se zmanipulovat!

Potřebujete sem tam někoho přesvědčit a získat ho na svou stranu? Chcete být odolní proti manipulaci a nikdy se nenechat nikým ovládat? V článku se naučíte několik psychologických principů, jak přesvědčit lidi. Tipy využijete rovněž tehdy, když se budete chtít ochránit před manipulací.

 

jak přesvědčit lidi

Jak přesvědčit lidi a nenechat se zmanipulovat.

V článku uvedu několik příkladů z praxe a taky na sebe prásknu, jak tyto psychologické principy využívám na svých stránkách. Nejprve si řekněme…

Kdy můžete tipy použít?

Většina z vás jsou zřejmě studenti, proto uvedu hlavně příklady, které se vztahují na vás:

  • potřebujete přesvědčit svého profesora, aby vám zlepšil známku, posunul termín, dal vám zápočet, když vám chybí bod apod.
  • když potřebujete přesvědčit své rodiče
  • přesvědčení kamarádů a známých
  • ochrana před manipulací – možná zjistíte, že někdo využívá těchto principů až příliš mnoho a chce toho zneužít

Nebuďte paranoidní

Jakmile se s těmito principy seznámíte, budete je hledat všude kolem sebe a považovat každého, kdo je využívá za manipulátora.

Nebuďte paranoidní. Tyto principy využíváme hodně často instinktivně. A pokud nejste nějaký zloduch, není nic špatného na tom, že lidem pomocí psychologických principů pomáháte se rychleji rozhodnout.

Beru to tak i při prodeji své e-knihy, opravdu věřím, že studentům pomůže. Proto využívám na prodejní stránce tyto psychologické principy, abych jim pomohl se rychleji rozhodnout a čím jak nejrychleji zefektivnil jejich učení.

Rozhodně nepovažujte každého člověka, který využije jeden z těchto principů za manipulátora. Spíše, ještě předtím než se rozhodnete, zeptejte se sami sebe: Měl bych o to zájem, i kdyby nevyužil principů reciprocity, důslednosti, oblíbenosti, sociálního důkazu, vzácnosti a autority? Myslím si, že mi to může skutečně přinést užitek?

Zbraně vlivu – Jak přesvědčit lidi kolem sebe

Psychologické principy, které popisuji v následujících částech jsem se naučil v knihách Roberta Cialdiniho. Pokud vás téma zaujme, rozhodně si přečtěte jeho knihy Zbraně vlivu a Před-svědčování. Pan profesor v nich jde mnohem více do hloubky.

1. Reciprocita

První principem je reciprocita. Lidé jsou vrozeně předprogramováni dávat věci na oplátku.

Když vám někdo koupí jen tak oběd, máte tendenci ho příště pozvat. Jakmile od někoho dostaneme malou pozornost, třeba v podobě dárku. Máme tendenci být k dané osobě zavázáni.

Principů reciprocity využívají třeba supermarkety. Všichni určitě znáte ochutnávky zdarma. Pokud si vezmete jídlo zdarma, jste obchodu podvědomě zavázáni a máte tendenci utratit více peněz než normálně.

Tento princip využívám i já na svém blogu. Čtenářům dám zdarma k přečtení rozsáhlý a doufám, že užitečný článek, na konci vás žádám o malou laskavost o e-mail nebo třeba o sdílení.

Reciprocita je opravdu mocný nástroj, jen nemusí být úplně jednoduché ho využívat. Proč? Princip reciprocity spočívá na tom, že “přesvědčovatel” něco netečně nabídne zdarma a nemůže si být jistý tím, že mu to protistrana oplatí. A často mu to protistrana opravdu neoplatí. Myslíte, že každý kdo si přečte můj článek ho sdílí nebo mi poskytne e-mailovou adresu?

Vězte, že většina lidí jsou slušní a pokud jim něco dáte zdarma, oplatí vám to.

Věci, které lidem nabízíte by měly být personalizované a smysluplné. Jedině tak můžete očekávat návratnost.

Když chtěla jedna restaurace zvýšit své tržby, nabízeli při vstupu dva různé dárky: klíčenku a domácí jogurt. Který dárek přispěl k většímu zvýšení tržeb?

Byl to jogurt, protože byl tento dárek smysluplný a personalizovaný (zákazníci přišli do restaurace, aby se najedli). I když se může zdát, že zákazníci se z jogurtu trochu najedli a pak už neměli takový hlad, aby utráceli za jídlo. Tento dárek spíše aktivoval jejich chuťové buňky a ještě k tomu se cítili restauraci zavázáni, protože jim něco jen tak nabídla zdarma.

Princip reciprocity neberte jako něco za něco. Když někoho pozvete na jídlo, neočekávejte, že vás příště pozve na jídlo. Jakmile se vám někdo zaváže, můžete to využít v mnoha směrech.

Podobně toho principu využívají například finanční poradci, kteří své klienty zvou na kávičky, platí jim oběd. Rozhodně neočekávají, že je někdy pozvete vy. Ale využívají psychologického principu reciprocity, aby jste se cítili zavázáni a oplatili jim to podepsáním smlouvy.

Když tedy chcete, aby vám někdo na něco kývl, udělejte první krok. Nabídněte něco jen tak, bez toho aniž byste očekávali něco na oplátku.

Samozřejmě nesmíte postupovat nějak takto: Koupíte někomu kávu a hned ho o něco požádáte. Reciprocita je dlouhodobá, ihned se nevytratí, lidé si pamatují, co pro ně druzí dělají.

*Možná jste na článek narazili náhodou a zajímá vás, jak se „přesvědčit k učení“, proto doporučuji článek: Jak se donutit učit.

2. Oblíbenost

jak přesvědčit lidi

Úsměv je mocnou zbraní při komunikaci s lidmi!

Dalším významnou zbraní v přesvědčování je oblíbenost. Je to velmi evidentní, pokud je nám někdo sympatický, máme mnohem větší tendenci onoho člověka poslechnout nebo nakoupit právě u něj a ne u konkurence.

O oblíbenosti toho nemusím moc psát, všichni ví, že je to mocná zbraň. Spíše každého zajímá, jak se stát oblíbeným v očích druhých, abyste tohoto principu mohli využít.

Mezi nejzákladnější tipy patří, že byste se měli usmívat. Nevím jak vy, ale já mám rád pozitivní a usměvavé lidi. Mnohem příjemněji se mi nakupuje v obchodě, když se na mě prodavačka usměje, než někde, kde zaměstnanci evidentně pracují s nechutí.

Důležitá je rovněž podobnost. Pokud jste si s někým v něčem podobní, jste mu ihned mnohem více sympatičtí. Následující fráze vám při přesvědčování hodně nahrajou: Tak v tomhle jsem úplně stejný, Jo, taky hraju fotbal, Ty vole ty taky pocházíš z Třinecka?.

Jakmile nám je někdo v něčem podobný, ihned nám je mnohem více sympatický. Hledejte u lidí, které potřebujete přesvědčit podobnosti, ale pozor. Buďte upřímní. Pokud budete evidentně lhát a hledat podobnosti tam, kde nejsou, lidé si toho všimnou a řádné vás potrestají.

V knize Před-svědčování byl krásný příklad oblíbenosti. Lidem jsou sympatičtí i lidé, kteří se chovají nebo mají podobnou řeč jako oni.

Prodejci, kteří napodobovali neverbální chování potencionálních zákazníků toho prodali více. Servírky, které se vyjadřovaly podobnou řečí jako zákazníci získali více na spropitném.

I zde si dávejte pozor, abyste to nepřeháněli. Při okatém napodobování druhých působíte opravdu divně a druhé můžete odradit. Je to o tom najít rovnováhu.

Cialdini však říká, že vůbec nejdůležitější na tom jak přesvědčit lidi je, abychom lidem ukázali, že jsou oni sympatičtí nám.

Pokud působíte dojmem, že někoho máte skutečně rádi, že vám je sympatický, mnohem častěji vám vyhoví. Uvažujeme totiž takto: Chtěl by mě snad někdo, kdo mě má rád podvést nebo mi vnutit něco, co je neužitečné?

Když potřebujete přesvědčit své učitele, poskytněte jim dojem, že je máte rádi, že jsou vám sympatičtí. Garantuji vám, že vám mnohem častěji vyhoví.

I zde neupřímnost smrdí. Když něco děláte pouze proto, abyste s lidmi manipulovali, vycítí to.

U oblíbenosti je velmi důležitý i vzhled, který se nedá moc ovlivnit. Roli hraje hygiena a také sebevědomí. Nejsympatičtější nám jsou lidé se zdravým sebevědomím. Kývneme jim častěji, než někomu kdo si vůbec nevěří nebo lidi s přehnaným sebevědomím.

Jak mluvit lépe na veřejnosti – tento článek vám může pomoct s oblíbeností, když se naučíte lépe mluvit, zaujmete snadněji lidi

3. Důslednost/Konzistence

Když něco jednou uděláme, zvyšuje se pravděpodobnost, že to uděláme znovu. Jsme ve svých rozhodnutích prostě konzistentní, naše akce určují, kdo jsme.

Tento princip využívají například politické strany, které na svých letácích píší: Volte nás jako v minulých volbách (Jinými slovy buďte konzistentní a udělejte to stejné jako minule). Nebo třeba jsme v politice už dlouho, zvolili jste nás v minulých volbách, volte nás i teď.

Lidé jsou ve svých akcích konzistentní, pokud už někoho přijmějete udělat jeden malý krůček je pravděpodobnější, že udělá i něco většího a významnějšího.

Právě proto se prodejci snaží, aby zákazníci odpovídali kladně na jejich “malé otázky”, chtějí je totiž „připravit“ na to, aby odpověděli kladně i u “velké” prodejní otázky.

Princip důslednosti využívám i já, když se nad tím zamyslím. Prvně po vás chci e-mailovou adresu, malou laskavost, abyste se přihlásili do kurzu efektivního učení. Poté po vás chci další malé laskavosti, abyste si četli lekce z kurzu, a až potom vám nabídnu placenou e-knihu.

Prodejci totiž očekávají, že malé akce vedou k velké akci.

Tento způsob přesvědčování můžete využít i ve svém životě. Až budete příště někoho prosit, aby vám s něčím pomohl. Poproste ho prvně o nějakou opravdovou maličkost, cílem je, aby kývl na vaši nabídku. Až řekne ano, poproste ho o hlavní věc.

Důslednost využívá i můj taťka, když mě chce přinutit pracovat na zahradě. Požádá mě o opravdovou maličkost, kterou snad ani nemůžu odmítnout. Ale postupně přidává další a další požadavky. Prostě když jednou kývnete, kývnete velmi pravděpodobně i po druhé. V interakcích s lidmi pamatujte na to, že byste je vždy měli prvně poprosit o malou laskavost a postupně zvyšovat své požadavky, opačně to nefunguje.

4. Sociální důkaz

jak přesvědčit lidi

Všichni jsme tak trochu ovce ve stádu…

Procházíte se městem a najednou proti vám běží skupina zřejmě vyděšených lidí, co uděláte? Zřejmě se otočíte a poběžíte s nimi. Právě na vás zapůsobil princip sociálního důkazu. Ať chcete nebo ne, my lidé v sobě máme naprogramovaní tak trochu jako ovce. Prostě opakujeme chování druhých a často, když se nemůžeme rozhodnout zachováme se jako lidé, kteří nám jsou podobní.

Sociální důkaz a vlastně všechny ostatní principy si náš mozek neosvojil proto, aby nás mohli ostatní lidé přesvědčit, ale proto, aby nás ochránil. V mnoha situacích je bezpečné a nejlepší chovat se tak jako dav (viz utíkající lidé na ulici).

Samozřejmě, že sociálního důkazu využívají i prodejci a bohaté firmy. Nejtypičtějším příkladem jsou recenze. Pokud má nějaký produkt věrohodné recenze, vnímáte ho jako důvěryhodnější a mnohem častěji si ho koupíte. Avšak, pokud recenze působí falešně, může to prodejní výsledky zhoršit.

Konkrétní čísla jsou rovněž sociálním důkazem. Na své prodejní stránce píšu, že mé stránky v průběhu minulého roku navštívilo přes 102 000 uživatelů, zvyšuji tím pravděpodobnost, že uvěříte, že mé rady opravdu stojí za to.

I lajky na facebooku, počet followeru na twitteru jsou ukázkou sociálního důkazu. Lidé mnohem častěji nakoupí v e-shopu, který je známý a ověřený mnoha zákazníky a má v neposlední řadě tisíce lajků na facebooku. Jen tak mimochodem, když se bavíme o těch lajcích, dejte jeden na mou fb stránku, až jich tam mám více než těch 1280. 🙂

Tento mocný psychologický princip samozřejmě nemusí využívat jenom podniky, můžete ho aplikovat ve vlastním životě. Když vás rodiče nechtějí pustit ven, můžete vyrukovat, že všichni vaši kamarádi tam jdou a jejich rodičům to nevadí.

Sem tam můžete vyrukovat i s přesnými čísly. Jako například: Pojeďme na místo x, však jenom minulý rok to navštívilo 1 256 000 lidí. Jedná se opravdu o mocný nástroj, jak přesvědčit lidi.

5. Autorita

Tento tip také nepotěší rebely mezi vámi. Lidé mají obecně tendenci poslouchat autority. Když vám učitelka řekne, abyste byli zticha, skutečně budete na chvíli potichu. Jakmile vám někdo starší nebo nadřízený něco přikáže, poslechnete ho, aniž byste se nad tím zamysleli.

Efekt autority uplatnili v jednom experimentu vědečtí pracovníci. Rozdělili lidi na dvě skupiny. Jedni seděli na “elektrickém křesle” a druzí jim dávali šoky. Lidé, kteří dávali šoky věděli, kolik voltů do lidí nabíjejí a jak moc bolestivé to zhruba je.

Prvně jim vědečtí pracovníci přikázali, aby dávali slabé šoky, poté jim přikazovali dávat stále silnější a silnější. Když lidé váhali, jestli šok dát, vědci po nich klidně křičeli a stále opakovali, že pro experiment je důležité, aby pokračovali.

Jenom málokdo z participantů experimentu byl schopen odolat autoritě vědce a lidem přestat dávat šoky. Samozřejmě lidé nedostávali šoky ve skutečnosti, pouze to předstírali. Lidi vlastně nerozdělili do dvou skupin. Vědci předem věděli, kdo jsou herci, kteří budou předstírat bolest a kdo jsou skuteční účastníci experimentu.

Dalším příkladem autority mohou být experti v televizi. Lidé mají tendenci uvěřit názorům odborníků, aniž by nad tím pořádně přemýšleli. Byl na to znovu proveden jednoduchý experiment. Lidé měli řešit ekonomický problém a magnetická rezonance monitorovala práci jejich mozku.

První skupině lidí byl před řešení problému poskytnut názor “experta”, který doporučoval řešení. Druhá skupina se mohla spoléhat pouze na svůj úsudek. Když pak obě skupiny řešili ono zadání, skupina, která měla k dispozici “odborný” názor se rozhodla mnohem rychleji a na magnetické rezonanci jejich mozek vykazoval mnohem menší aktivitu.

Nejrůznější experti, vědecké názory jsou příkladem autority, se kterým se denně setkáváme. Např. Američtí vědci říkají, že…

Jak využijete autoritu vy, abyste přesvědčili lidi?

Zajímalo vás někdy, jak si vedli slavné osobnosti/autority ve škole? Přečtěte si to v článku ZDE.

6. Vzácnost

jak přesvědčit lidi

Skladové zásoby se ztenčují, nakupujte hned!

Když je něčeho málo, chceme to. Vzácnost je psychologický nástroj, který využívá mnoho businessů.

Určitě jste už někde viděli toto: limitovaná zásoba, omezené skladové zásoby, poslední kusy na skladu.

E-shopy využívají princip vzácnosti velmi často. Psychologicky nás v rozhodnutí ovlivní i to, že vidíme, kolik kusů je ještě na skladu. I nejrůznější prodejci online kurzů používají tento princip: Prodej kurzu ukončíme za 2 dny a už nikdy ho neotevřeme.

I já použil párkrát vzácnost. Naposledy, když jsem uspořádal na začátku prosince black friday. Snížil jsem ceny do páteční půlnoci a informoval lidi e-mailem.

Přirozeně chceme to, čeho je málo, nebo existuje šance, že už to nebude k dispozici.

Velmi často při nákupech váháme, zvažujeme nejrůznější možnosti. Porovnáváme různé výrobky a nakonec to často dopadne tak, že nákup neuskutečníme. Vzácnost nás povzbudí k akci. Řekneme si: teď nebo nikdy a musíme konat.

Tento princip se mnohých může zdát kontraintuitivní. Když přece omezím zásoby nebo uzavřu prodej rychleji, nemůžu očekávat vyšší tržby. Právě, že to není pravda. Vzácnost přinutí lidi koupit.

Vzácnost nás denně ovlivňuje. Věděli jste třebas, že když je v supermarketech omezené množství daného zboží, které můžete nakoupit, zvyšuje to prodeje? Nedávno jsem viděl ohromnou slevu na Božkov a bylo pod tím napsáno maximálně 10 kusů na osobu. Toto omezení vás přinutí přemýšlet a často nakoupíte více než normálně. Obchody to nedělají proto, aby „ochránily“ své sklady a dostalo se na všechny. Vždycky jim jde v prvé řadě o peníze.

Vzácnosti můžete využít i při interakci s přáteli, rodiči. Stačí být kreativní. Jakmile chcete kamaráda donutit, aby s vámi šel na koncert, zdůrazněte, že už zbývají poslední lístky a neměl by dlouho váhat. Když chcete zvýšit svou důležitost ve společnosti, staňte se “vzácní”, přestaňte mít na všechno a všechny čas, naučte se odmítat.

Nezneužívejte tyto tipy!

Právě jste se seznámili s šesti velmi mocnými psychologickými tipy, jak přesvědčit lidi a nenechat se zmanipulovat. Jen vás žádám o jedno, nezneužívejte těchto tipů!

Berte je spíše jako berličky, které mají lidem ve vašem okolí pomoct s rychlejším a lepším rozhodnutím. Rozhodně těchto tipů nezneužívejte ani při nepoctivém prodeji, dříve nebo později byste za to zaplatili.

Také ještě jednou zdůrazním, že byste neměli být paranoidní a neodsuzovat každého člověka, který tyto principy využívá. Pouhá znalost těchto tipů vás ochrání před manipulací. Vždy předtím, než se rozhodnete, zeptejte se, jestli je to pro vás dobré a zda byste to chtěli, i kdyby daná osoba nevyužila těchto triků.

Také se nebojte odmítat dárky nebo je neopětovat, pokud to daný člověk dělá jenom proto, aby si vás získal (dělají to často jehovisté, harekršna, různí pouliční prodejci ve velkých městech).

Děkuji vám za přečtení článku, doufám, že se vám líbil a budu vám moc vděčný, pokud ho sdílíte. 🙂 Do komentářů mi napište, jak se vám povedlo někoho přesvědčit. Určitě máte nějaký zajímavý příběh. 🙂

Sdílejte na sociálních sítích!!!Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Tumblr

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *