6 psychologických tipů jak přesvědčit lidi a nenechat se zmanipulovat!

Potřebujete sem tam někoho přesvědčit a získat na svou stranu? Chcete být odolní proti manipulaci a nikdy se nenechat nikým ovládat? V článku se naučíte používat několik praktických poznatků z psychologie o tom, jak přesvědčit lidi. Tipy využijete rovněž tehdy, když se budete chtít ochránit před manipulací.

*Video a článek jak přesvědčit lidi mají rozdílný obsah. Ve videu opakuji pouze jeden psychologický princip z článku, tj. reciprocitu. Doporučuji zhlédnout video a pak si přečíst článek.

Uvedu několik příkladů z praxe a taky na sebe prásknu, jak tyto psychologické principy využívám na svých stránkách, abych zvýšil prodeje. Ale ještě předtím…

Nebuďte paranoidní

Jakmile vás seznámím s principy přesvědčování, uvidíte je všude kolem sebe a každého, kdo je využívá, budete považovat za manipulátora.

Nebuďte paranoidní. Ověřené psychologické poznatky využíváme hodně často instinktivně. A pokud nejste nějaký zloduch, není nic špatného na tom, že lidem pomocí psychologických principů pomáháte se rychleji rozhodnout.

Beru to tak i při prodeji své e-knihy, opravdu věřím, že studentům pomůže. Proto využívám na prodejní stránce níže zmíněné psychologické zásady, abych vám pomohl rychleji se rozhodnout a zefektivnit vaše učení.

Rozhodně nepovažujte každého člověka, který využívá „zbraně vlivu“ za manipulátora. Nedělejte uspěchaná rozhodnutí. Sami sebe se ptejte: Měl bych o to zájem, i kdyby na mě prodávající nepoužil reciprocitu, důslednost, oblíbenost, sociálního důkaz, vzácnost nebo autoritu? Myslím si, že mi to může skutečně přinést užitek?

Zbraně vlivu – Jak přesvědčit lidi kolem sebe

O poznatcích z psychologie, které popisuji v následujících částech, jsem se dozvěděl v knihách Roberta Cialdiniho. Pokud vás téma zaujme, rozhodně si přečtěte jeho knihy Zbraně vlivu a Před-svědčování. Pan profesor v nich jde mnohem více do hloubky.

1. Reciprocita

Reciprocita = dát něco na oplátku

Mezi lidmi je reciprocita velmi běžná, přirozeně oplácíme.

Když vám někdo koupí jen tak oběd, máte tendenci ho příště pozvat. Jakmile od někoho dostaneme malou pozornost, třeba v podobě dárku, máme tendenci být dané osobě zavázáni.

Principů reciprocity využívají třeba supermarkety. Všichni určitě znáte ochutnávky zdarma. Pokud si vezmete jídlo zdarma, budete obchodu podvědomě zavázáni a budete mít sklon utratit více peněz než normálně.

Tento princip využívám i já na svém blogu. Čtenářům dám zdarma k přečtení rozsáhlý a doufám, že užitečný článek, na konci vás žádám o malou laskavost o e-mail nebo třeba o sdílení.

Reciprocita je opravdu mocný nástroj, jen nemusí být úplně jednoduché ho využívat. Proč? Princip reciprocity spočívá v tom, že “přesvědčovatel” něco nabídne zdarma, ale nemůže si být jistý tím, že mu to protistrana oplatí. A často mu protistrana opravdu nedá nic na oplátku. Myslíte, že každý, kdo si přečte můj článek, ho sdílí nebo si koupí e-knihu?

Avšak většina lidí má slušné vychování a pokud jim něco dáte zdarma, nějak vám to oplatí.

Abyste maximalizovali své šance na úspěch, věci, které lidem dáváte, by měly být personalizované a smysluplné. Jedině tak můžete očekávat, že se vaše „investice“ vyplatí.

Malé pozornosti mají ohromný efekt!

Když chtěla jedna restaurace zvýšit tržby, nabízeli při vstupu dva různé dárky: klíčenku a domácí jogurt. Který dárek přispěl k většímu zvýšení tržeb?

Byl to jogurt, protože byl tento dárek smysluplný a personalizovaný (zákazníci přišli do restaurace, aby se najedli). I když se může zdát, že zákazníci se jogurtem trochu nasytili a pak už neměli takový hlad, aby utráceli za jídlo. Tento dárek spíše aktivoval jejich chuťové buňky a ještě k tomu se lidé cítili být restauraci zavázáni, protože jim něco jen tak nabídla zdarma.

Reciprocitu byste neměli chápat jako něco za něco. Když někoho pozvete na jídlo, neočekávejte, že vás příště pozve také na jídlo. Jakmile si někoho zavážete, můžete tento závazek využít mnoha různými způsoby.

Například finanční poradci, kteří své klienty zvou na kávičky, platí jim oběd apod. Rozhodně neočekávají, že je někdy pozvou i jejich klienti. Avšak moudře využívají psychologického principu reciprocity, aby se klienti cítili zavázáni a oplatili jim to podepsáním smlouvy.

Když tedy chcete, aby vám někdo na něco kývl, udělejte první krok. Nabídněte něco jen tak, aniž byste očekávali něco na oplátku.

Samozřejmě nesmíte postupovat nějak takto: Koupíte někomu kávu a hned ho o něco požádáte. Reciprocita je dlouhodobá, závazek se nevytratí ihned, lidé si pamatují, co pro ně druzí udělali. Raději počkejte, nebudete vypadat vlezle, když budete hned po vašem „dárečku“ chtít něco na oplátku a mnohem častěji také zabodujete.

Jak přestat prokrastinovat – doporučuji přečíst i tento článek s vědecky ověřenými principy, jak na prokrastinaci.

2. Oblíbenost

Dalším významnou zbraní v přesvědčování je oblíbenost. Pokud je nám někdo sympatický, máme mnohem větší tendenci onoho člověka poslechnout nebo nakoupit právě u něj a ne u konkurence.

O oblíbenosti toho nemusím moc psát, všichni ví, že je to mocná zbraň. Spíše každého zajímá, jak se stát oblíbeným v očích druhých, abychom je mohli přesvědčit.

Mezi nejzákladnější tipy patří, že byste se měli usmívat. Nevím jak vy, ale já mám rád pozitivní a usměvavé lidi. Mnohem příjemněji se mi nakupuje v obchodě, když se na mě prodavačka usměje, než někde, kde zaměstnanci evidentně pracují s nechutí.

Důležitá je rovněž podobnost. Pokud jste si s někým v něčem podobní, jste mu ihned mnohem sympatičtější. Následující fráze vám při přesvědčování hodně nahraje: Tak v tomhle jsem úplně stejný. Jo, taky hraju fotbal. Ty vole, ty taky pocházíš z Třinecka?

Hledejte u lidí, které potřebujete přesvědčit, podobnosti, ale pozor: Buďte upřímní. Pokud budete evidentně lhát a hledat podobnosti tam, kde nejsou, lidé si toho všimnou a řádné vás potrestají.

Jak být oblíbenější?

V knize Před-svědčování byl krásný příklad budování oblíbenosti. Lidem jsou sympatičtí i lidé, kteří se chovají nebo mají podobnou řeč jako oni. Prodejci, kteří napodobovali neverbální chování potencionálních zákazníků, toho prodali více. Servírky, které se vyjadřovaly podobnou řečí jako zákazníci, získaly více na spropitném.

I zde si dávejte pozor, abyste to nepřeháněli. Při okatém napodobování druhých působíte opravdu divně a druhé můžete odradit. Je to o tom najít rovnováhu.

Cialdini říká, že vůbec nejdůležitější na tom, jak přesvědčit lidi je, abychom jim ukázali, že jsou oni sympatičtí nám.

Pokud působíte dojmem, že někoho máte skutečně rádi, že vám je sympatický, mnohem častěji vám vyhoví. Uvažujeme totiž takto: Chtěl by mě snad někdo, kdo mě má rád, podvést nebo mi vnutit něco, co je neužitečné?

Když potřebujete přesvědčit své učitele, poskytněte jim dojem, že je máte rádi, že jsou vám sympatičtí.

I zde neupřímnost smrdí. Když něco děláte pouze proto, abyste s lidmi manipulovali, vycítí to.

U oblíbenosti je velmi důležitý i vzhled, který se nedá moc ovlivnit. Roli hraje hygiena a také sebevědomí. Nejsympatičtější nám jsou lidé se zdravým sebevědomím. Kývneme jim častěji, než někomu, kdo si vůbec nevěří.  Naopak nepříjemní jsou nám lidé s přehnaným sebevědomím

Jak mluvit lépe na veřejnosti – když umíte dobře mluvit na veřejnosti, budete oblíbenější a snadněji  zaujmete. Článek si uložte na později.

3. Důslednost/Konzistence

Když něco jednou uděláme, zvyšuje se pravděpodobnost, že to uděláme i znovu. Ve svých rozhodnutích jsme konzistentní, naše akce neurčují jenom současnost, ale definují i naši budoucnost.

Důslednost využívají například politické strany, které na svých letácích píší: Volte nás jako v minulých volbách (Jinými slovy buďte konzistentní a udělejte to stejné jako minule). Nebo třeba jsme v politice už dlouho, zvolili jste nás v minulých volbách, volte nás i teď.

Když si o sobě vytvoříme nějaký názor, za žádnou cenu ho nechceme měnit. Tj.: pro něco jsem se jednou rozhodl, tak se toho budu držet. Jednou jsem se to udělal, musím to udělat i příště apod… Kdybychom názory a chování pořád měnili, pomyslně bychom ve svých očích ztratili nějakou naši identitu, čemuž se chceme vyhnout.

Jak přesvědčit důsledností?

Co z toho plyne pro nás „přesvědčovatele“? Pokud už někoho přimějete udělat jeden malý krůček, je pravděpodobnější, že udělá i něco většího a významnějšího.

Právě proto se prodejci snaží, aby zákazníci odpovídali kladně na jejich “malé otázky”, chtějí je totiž “připravit” na to, aby odpověděli kladně i u “velké” prodejní otázky.

Princip důslednosti využívám i já, když se nad tím zamyslím. Prvně po vás chci e-mailovou adresu, malou laskavost, abyste se přihlásili do kurzu efektivního učení. Poté po vás chci další malé laskavosti, abyste si četli lekce z kurzu, a až potom vám nabídnu placenou e-knihu.

Tento způsob přesvědčování můžete využít i ve svém životě. Až budete příště někoho prosit, aby vám s něčím pomohl. Poproste ho napřed o nějakou maličkost, cílem je, aby kývl na vaši nabídku. Až řekne ano, poproste ho o hlavní věc.

Důslednost využívá i můj taťka, když mě chce přinutit pracovat na zahradě. Požádá mě o opravdovou maličkost, kterou snad ani nemůžu odmítnout. Ale postupně přidává další a další požadavky. Prostě když jednou kývnete, kývnete velmi pravděpodobně i po druhé. Takže příště poproste o malou laskavost a postupně zvyšujte své požadavky, opačně to nefunguje.

4. Sociální důkaz

Procházíte se městem a najednou proti vám běží skupina vyděšených lidí, co uděláte? Zřejmě se otočíte a poběžíte s nimi. Právě na vás zapůsobil tzv. sociální důkaz. Ať chcete nebo ne, my lidé jsme všichni tak trochu ovce :). Máme tendenci napodobovat chování druhých a často, když se nemůžeme rozhodnout, zachováme se jako lidé, kteří nám jsou podobní.

Sociálními důkazu,a vlastně všem ostatním poznatkům psychologie z oblasti přesvědčování, mozek nepodléhá proto, aby nás mohli ostatní lidé přesvědčit, ale proto, aby nás ochránil. V mnoha situacích je bezpečné a nejlepší chovat se tak jako dav (viz utíkající lidé na ulici).

Samozřejmě, že sociálního důkazu využívají i prodejci a bohaté firmy. Nejtypičtějším příkladem jsou recenze. Pokud má nějaký produkt věrohodné recenze, vnímáte ho jako důvěryhodnější a mnohem častěji si ho koupíte. Avšak pokud recenze působí falešně, může to prodejní výsledky zhoršit.

Ošálit se necháme i číslem

Konkrétní čísla jsou rovněž sociálním důkazem. Na své prodejní stránce píšu, že mé stránky v průběhu minulého roku navštívilo přes 202 000 uživatelů, zvyšuji tím pravděpodobnost, že uvěříte, že mé rady opravdu stojí za to.

I lajky na facebooku, počet followeru na twitteru jsou ukázkou sociálního důkazu. Lidé mnohem častěji nakoupí v e-shopu, který je známý a ověřený mnoha zákazníky a má v neposlední řadě tisíce lajků na facebooku. Jen tak mimochodem, když se bavíme o těch lajcích, dejte jeden na mou fb stránku, až jich tam mám více než ty 3000.

Tento mocný psychologický princip samozřejmě nemusí využívat jenom podniky, můžete ho aplikovat ve vlastním životě. Když vás rodiče nechtějí pustit ven, můžete vyrukovat, že všichni vaši kamarádi tam jdou a jejich rodičům to nevadí.

Sem tam můžete vyrukovat i s přesnými čísly. Jako například: Pojeďme na místo x, však jenom minulý rok to navštívilo 1 256 000 lidí. Věřte mi, je to účinný nástroj, jak přesvědčit lidi k čemukoliv.

5. Autorita

Tento tip také nepotěší „rebely“ mezi vámi. Lidé mají obecně tendenci poslouchat autority. Když vám učitelka řekne, abyste byli zticha, skutečně budete na chvíli potichu. Jakmile vám někdo starší nebo nadřízený něco přikáže, poslechnete ho, aniž byste se nad tím zamysleli.

Efekt autority uplatnili v jednom experimentu. Účastníky rozdělili do dvou skupin. Skupina „smolařů“ si sedla na elektrické křeslo, účastníci z druhé skupiny byli ti šťastnější, protože měli za úkol elektrické křeslo ovládat, tj. dávat účastníkům z první skupiny šoky.

Experiment začal poměrně poklidně. Vědci účastníkům přikázali, aby lidem na druhé straně dali slaboučké elektrické šoky. Ale postupně přitvrzovali, účastníkům přikazovali dávat stále silnější a silnější elektrické šoky. Když lidé váhali, jestli šok dát, vědci ne ně křičeli a stále opakovali, že pro experiment je důležité, aby pokračovali. Jenom velmi malé procento účastníků odolalo naléhání vědců a odmítli dál elektrické šoky zapínat. Ostatní naléhání „autority“ uposlechli. Samozřejmě lidé z první skupiny reálně šoky nedostávali, bolest pouze předstírali.

Jak přesvědčit lidi pouhým titulem?

Dalším příkladem autority mohou být experti v televizi. Lidé mají tendenci věřit názorům odborníků, aniž by nad nimi pořádně přemýšleli. Byl na to proveden jednoduchý experiment. Lidé měli rozhodnout o nejlepším řešení ekonomického problému, přičemž magnetická rezonance monitorovala činnost mozku. První skupině lidí byl před řešením problému poskytnut názor “experta”. Druhá skupina se mohla spoléhat pouze na svůj vlastní úsudek. Když následně obě skupinky řešily ono zadání, skupina, která měla k dispozici “odborný” názor, se rozhodla mnohem dříve s tím, že jejich mozek vykazoval mnohem menší aktivitu.

Experti, vědecké názory, akademické tituly, vysoké funkce jsou všechno příkladem autority, které jsou hojně využívány k přesvědčování. Např. Američtí vědci říkají, že… Nebo Já jsem profesor…

Jak využijete autoritu vy, abyste přesvědčili lidi?

Zajímalo vás někdy, jak si vedli slavné osobnosti/autority ve škole? Přečtěte si to v článku ZDE.

6. Vzácnost

Když je něčeho málo, chceme to. Něčeho ubývá, zvyšuje se šance, že budeme konat. Jakmile něco za chvíli končí, nutí nás to k akci. V rozhodnutí nás ovlivní i to, že vidíme, kolik kusů je ještě na skladu.

Velmi často při nákupech váháme, zvažujeme nejrůznější možnosti. Porovnáváme různé výrobky a nakonec to často dopadne tak, že nákup neuskutečníme. Nicméně vzácnost nás povzbudí k akci. Řekneme si: teď nebo nikdy a kupujeme.

Tento princip se mnohých může zdát neintuitivní. Když přece omezím zásoby nebo uzavřu prodej rychleji, nemůžu očekávat vyšší tržby. A právě to není pravda. Vzácnost, nedostupnost přiměje lidi k nákupu. Tržby budou nakonec vyšší!

Vzácnost nás denně ovlivňuje. Věděli jste třeba, že když je v supermarketech omezené množství daného zboží, které můžete nakoupit, zvyšuje to prodeje? Nedávno jsem viděl ohromnou slevu na Božkov a bylo pod ní napsáno: maximálně 10 kusů na osobu Nelze se divit, že už tam nebyla jediná flaška. Obchody tato omezení nezavádějí proto, aby „ochránily“ své sklady a dostalo se na všechny. Vždycky jim jde v prvé řadě o peníze.

Vzácnosti můžete využít i při interakci s přáteli, rodiči. Stačí být kreativní. Jakmile chcete kamaráda donutit, aby s vámi šel na koncert, zdůrazněte, že už zbývají poslední lístky a neměl by dlouho váhat. Když chcete zvýšit svou důležitost ve společnosti, staňte se “vzácní”, přestaňte mít na všechno a všechny čas, naučte se odmítat.

Nezneužívejte tyto tipy!

Právě jste se seznámili s šesti velmi mocnými psychologickými zjištěními, jak přesvědčit lidi a nenechat se zmanipulovat. Jen vás žádám o jedno, nezneužívejte těchto tipů!

Berte je spíše jako berličky, které mají lidem ve vašem okolí pomoct s rychlejším a lepším rozhodnutím. Rozhodně těchto tipů nezneužívejte při prodeji blbostí, dříve nebo později byste za to zaplatili.

Také ještě jednou zdůrazním, že byste neměli být paranoidní a neodsuzovat každého člověka, který tyto principy využívá. Pouhá znalost těchto tipů vás ochrání před manipulací. Vždy předtím, než se rozhodnete, zeptejte se, jestli je to pro vás dobré a zda byste to chtěli, i kdyby daná osoba nevyužila těchto psychologických nástrojů.

Také se nebojte odmítat dárky nebo je neopětovat, pokud to daný člověk dělá jenom proto, aby si vás získal (dělají to často jehovisté, harekršna, finanční poradci).

Děkuji vám za přečtení článku, doufám, že se vám líbil a budu vám moc vděčný, pokud ho sdílíte. :) Do komentářů mi napište, jak se vám povedlo někoho přesvědčit. Určitě máte nějaký zajímavý příběh. :)